It's time to J-Globalize your business

Intercultural communication and global business success programs like no other

グローバルバリューセリング          S1

(営業の方法)

ユニークな価値観を提供し、顧客満足度を高め、適正な価格を保ったままでサービスを販売する

日本の営業方法では、長期的な人間関係の構築に力を入れる。しかし、グローバルな顧客は、その場で明確にメリットを示してほしいと考えている。オーバースペックな製品や、無料のサポートを期待しているわけではない。

新たな営業方法を生み出しましょう。高品質の日本製品が持つ、独自の価値をアピールします。

営業プロセスの問題を理解しつつ、新たなビジネスを始めるアイデアを得ることができました。今回のプログラムに参加したことで、たくさんのことを習得できてうれしかったです。ジョンさんが共有してくれた概念を今後も活用したいと思います。

社長, データストレージ企業

素晴らしいトレーナーだった。簡単な指示で、様々な

アクテビティがあり、

とても実用的だった。

医薬情報担当者, 製薬会社

今日多くの企業が抱える状況を

捉えたトピックを扱ってくれて、

ありがたかった。

我が社の最大の問題は、営業チームはグローバルマインドセットやフレームワークを持つ相手と仕事をするが、日本チームはその正反対の姿勢をとっていることだ。日本チームのスタッフはグローバルな営業精神をまだ持ち合わせてない。

ビジネス開発部長, USロジスティック

本セミナーの目的:

■ バリューセリング(ROIの説明など)のスキルを身につけ、新たな営業システムを構築することで、グローバル収益を増やす。

■ 顧客満足度を上げ、適正な価格を保ったままで、より多くの製品を売る。

対象者:

■ 海外/国内での営業成績を伸ばす必要性のある、営業部スタッフ・管理職

受講者の利点

■ 外国人顧客や営業方法をより良く理解できる。より迅速に、適正な価格を保って効果的に営業することができる。

■ グローバル営業スキル、プロセス、手法を改善するアイデアを得ることができる。

■ マーケティングや営業マネジメントに対する考え方を深めることができる。

研修の方法:

■ 目標や課題意識を共有する。オープンコミュニケーションスタイルで、ソリューションを共に構築。

■「様々なビジネス文化」を理解:

なぜ、日本人と海外顧客は異なる事柄・コミュニケーションスタイルを求めるか。

■「ハイブリッド(両文化のベスト)」型営業スタイルの習得:

海外顧客のビジネスモデルを理解し、独自の価値を示す。文化ギャップを埋める為に、

営業やマーケティングをどう変えるか理解する。

■ J-グローバル型セールスのベストプラクティス:

グローバルセールス担当者が使う9つのスキルとシステム。どのようにそれらを

(1.グローバル的に、2 .国内で)活用できるか話し合う。

■ 文化を超えた営業マネジメント:収益をあげる7つのテクニック

■  バリューセリングのサマリー:営業レベルの上げ方

1.カタログ(製品)営業 → 2.ソリューション営業(製品&ソリューション)→

3 .バリューセリング(顧客と共に、目標達成をする)

■ 本研修で習得したことを基に、チームで営業方法の改善計画の作成

本セミナーの特徴

■ グローバルニーズの理解と営業スキルの改善

■ 営業活動・マネジメントのゴール達成に向けて話し合い、その方法を見出す

■ 顧客の視点からビジネスを考え、コミュニケーションやプロセスを改善しながら、目標達成を手助けする。

タイムテーブル(例) 半日研修(4時間)

 

時間 項目 内容
13:00 多様な

ビジネス

文化

グローバル

コミュニケーション

1. 双方向型学習&リーダーシップ、
2. オープンコミュニケーション、
3. グローバル「おもてなし」サービス
グローバル vs 日本

営業スタイル

1. グローバル営業&ブランドシンキング、
2. ビジネス文化における信頼、
3. 低コンテクストと高コンテクストの理解、
4. ROIの説明の必要性
文化を超えた

マーケティング

1.グローバル顧客の考え方、
2. 購入の理由: 日本 vs グローバル、
3. 戦略的プラニング
4. グローバルブランド戦略 à チームでの改良点(ディスカッション)<10分休憩>
14:10 ハイブリッドな営業スタイル

(両文化の

ベストミックス)

J-グローバル式

営業ベストプラクティス

1. ソリューション営業、
2. 意思決定者への営業、
3. 買い手の決断プロセス、
4. 決断を促す方法
5. 顧客の生涯価値、
6. 独自の利点と論拠、
7. ケーススタディ&感想、
8. パートナーシップ営業、
9. 他の顧客を紹介してもらうà 御社の実務の改善について、ディスカッション
セールスマネジメント 1. ハンター&ファーマー、
2. 文化を超えた営業、
3. ROI説明のテクニック、
4. 世界を助ける!
5. 価値を示す(グローバル版)
6. 顧客の価値、
7. 興味/ニーズによるセグメント化:    <10 minutes休憩>
15:40 バリュー

セリング

営業のステップアップ

(3段階)

1. ケーススタディ&ディスカッション、
2. 営業段階を高める((1. カタログセリング→2. ソリューションセリング→3. バリューセリング)
コンサルティング営業 1. バリューセリングと収益改善の計画(PIP)
2. シミュレーション
16:40 まとめ 本日の振り返り 私たちの営業改善計画 (ピアツーピアで、リーダーシップを発揮し合う)

サンプル

競合相手のマーケティングを理解

買い手の関心は、国によって異なる

ROIを明確に説明する

サンプル

競合相手のマーケティングを理解

買い手の関心は、国によって異なる

ROIを明確に説明する

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